Czym jest e-commerce? Z angielskiego e(lectronic) – elektroniczny – commerce – handel. Handel elektroniczny, czy też e-handel, zwany też internetowym, to kupowanie i sprzedawanie towarów lub usług przez Internet oraz przekazywanie tą drogą pieniędzy i danych w celu zakończenia transakcji. A branża e-commerce? Co to znaczy? Mówiąc o branży e-commerce mamy na myśli cały sektor handlu elektronicznego, a więc wszystkie sklepy internetowe i platformy sprzedażowe, całość ich obrotów i zatrudnienia, wartość przedsiębiorstw działających na rynku e-commerce i dokonywanych w nich transakcji. Czasem włączamy do definicji branży e-commerce także wszelakie usługi umożliwiające handel elektroniczny, takie jak bramki płatności, hosting e-commerce czy logistyka. Wszystko to bowiem składa się na rynek e-commerce.
Typy e-commerce – kto komu sprzedaje?
W miarę jak e-handel ewoluuje, zmieniają się też sposoby, w jakie jest prowadzony. Najważniejsze modele e-commerce to:
- B2C (ang. Business to Consumer), czyli e-handel w relacji firmy-konsumenci. B2C e-commerce to najpopularniejszy model handlu elektronicznego. Relacja firma-konsument oznacza sprzedaż towarów i usług ze sklepów internetowych do klientów indywidualnych (konsumentów), tak jak w przypadku transakcji handlowych w sklepie stacjonarnym. Na przykład kiedy zamawiasz sobie buty ze sklepu internetowego.
- B2B (ang. Business to Business), czyli handel elektroniczny między przedsiębiorstwami. B2B e-commerce oznacza sytuację kiedy firma sprzedaje towar lub usługę innej firmie, na przykład producent hurtownikowi, czy hurtownik sprzedawcy detalicznemu. Producenci prowadzą również za pośrednictwem handlu elektronicznego bezpośrednią sprzedaż produktów detalistom. Z oferty B2B w e-commerce nie korzystają konsumenci, a jej przedmiotem często są nie tylko produkty przeznaczone do dalszej sprzedaży, ale także jak surowce, oprogramowanie, czy usługi, z których korzystają sklepy internetowe. Innym przykładem oferty B2B jest współpraca sklepu internetowego z firmą kurierską.
- D2C (ang. Direct to Consumer), co oznacza sprzedaż wprost czy też bezpośrednio do konsumenta. Jest to najnowszy model w branży e-commerce. D2C oznacza sytuację kiedy producent czy marka prowadzi sprzedaż swoich produktów bezpośrednio swojemu klientowi końcowemu poprzez własny sklep internetowy bez pośrednictwa sprzedawcy detalicznego, dystrybutora, czy hurtownika. Subskrypcje są popularnym elementem sprzedaży D2C (pamiętajmy, że e-commerce nie ogranicza się do handlu fizycznymi towarami). Sprzedaż za pośrednictwem sieci społecznościowych takich jak Instagram, Pinterest, Facebook itp. jest popularnym narzędziem sprzedaży bezpośredniej.
- C2C (ang. Consumer to Consumer), czyli konsument do konsumenta. C2C e-commerce oznacza sprzedaż towaru lub usługi konsumentowi przez innego konsumenta, czyli osobę prywatną, a nie firmę. Sprzedaż konsumencka w branży e-commerce odbywa się na platformach sprzedażowych, a także w mediach społecznościowych.
- C2B (ang. Consumer to Business), czyli sprzedaż od konsumenta do biznesu, to zapewne najmniej znana kategoria e-commerce. Ma ona miejsce gdy osoba fizyczna sprzedaje swoje usługi lub produkty przedsiębiorstwu. C2B obejmuje na przykład influencerów oferujących ekspozycję (sprzedających niejako dostęp do swoich fanów) albo fotografów, konsultantów, czy niezależnych pisarzy sprzedających swoje dzieła w sieci.
Każdy, od niezależnych freelancerów, przez małe firmy, po największe korporacje, może skorzystać z możliwości sprzedaży swoich towarów i usług online.
Formy sprzedaży w e-commerce
Sprzedaż Detaliczna: Sprzedaż produktów bezpośrednio konsumentowi bez pośredników. Z tym najczęściej kojarzy nam się sklep internetowy i większość sklepów internetowych tym właśnie się zajmuje, ale rynek e-commerce na handlu detalicznym się nie kończy.
Dropshipping: Sprzedaż produktów, które są wytwarzane i wysyłane do konsumenta za pośrednictwem firmy zewnętrznej. Chodzi o to, że sklep internetowy nie posiada fizycznie towarów, ale po otrzymaniu zamówienia zleca wysłanie ich bezpośrednio do klientów hurtownikowi lub producentowi.
Produkty cyfrowe: Branża e-commerce to także sprzedaż plików cyfrowych do pobrania, takich jak e-e-booki, audiobooki, gry, oprogramowanie, ale także szablony czy kursy on-line. Niezależnie od tego, czy chodzi o zakup oprogramowania, narzędzi, czy usług w chmurze, zasoby cyfrowe stanowią znaczny odsetek transakcji e-commerce.
Hurt: Sprzedaż hurtowa także coraz częściej odbywa się online. Produkty w hurcie zwykle sprzedawane są detalistom, którzy następnie odsprzedają je konsumentom, czy to w sieci czy stacjonarnie. Zdarza się też, że producent czy hurtownik umożliwia zakup mniejszych ilości towarów konsumentom przez własny sklep online. Sprzedaż hurtowa jest ważnym aspektem branży e-commerce, często bardziej skomplikowanym niż handel detaliczny w sieci.
Usługi takie jak coaching, pisanie, influencer marketing itp. także są kupowane i opłacane online. Sama usługa nie musi być wykonywana online żeby stać się częścią branży e-commerce. Istnieją portale internetowe umożliwiające znalezienie, zatrudnienie i opłacenie online hydraulika, mechanika, czy niańki.
Subskrypcje, czyli abonament: ten popularny model sprzedaży D2C, to cykliczne, regularne zakupy towarów lub usług. W tej formie zakupów online klient dostaje zwykle dostęp do bazy produktów cyfrowych, ale mogą to być też fizyczne towary czy usługi. Przykładem jest Netflix czy Spotify, ale także zamówienie diety pudełkowej online.
Crowdfunding zasadniczo polega na finansowaniu jakiegoś projektu poprzez pozyskiwanie wielu niewielkich kwot od dużej liczby osób. Finansowanie społecznościowe umożliwia twórcom pozyskanie kapitału początkowego w celu wprowadzenia ich produktu na rynek. Gdy wystarczająca liczba klientów dokona wpłaty czy zakupi przedmiot, jest on tworzony i wysyłany. Produkty te zwykle trafiają też do normalnej sprzedaży, ale platformy crowdfundingowe są też wykorzystywane przez twórców jako wyłączny kanał dystrybucji produktów, które są wytwarzane tylko dla wspierających i nigdy do normalnego obrotu nie trafiają.
Zalety handlu w sieci
Przyjrzyjmy się najważniejszym z korzyści płynących z zakupów w sieci.
- Wygoda: zakupy w Internecie są na ogół prostsze, szybsze i mniej czasochłonne niż robienie zakupów stacjonarnie, umożliwiają też całodobową sprzedaż i spokojne porównanie wielu ofert. A dzięki coraz szybszym i wygodniejszym dostawom i zwrotom (poprzez kuriera, Paczkomaty i sieci punktów odbioru) są obecnie wygodniejsze niż kiedykolwiek.
- Personalizacja: Sklepy w Internecie mają możliwość tworzenia złożonych profili użytkowników, które pozwalają na dostosowanie oferty do potrzeb użytkowników i sugerowanie im towaru, który może ich zainteresować. Czyni to doświadczenie klienta lepszym i sprawia, że czuje się on zrozumiany na poziomie osobistym, co z kolei zwiększa lojalność klienta wobec sklepu.
- Globalizacja rynku: klienci z całego świata mogą łatwo kupować towary ze sklepów w Internecie – firmy nie są już ograniczone geograficznymi lub fizycznymi barierami.
- Minimalizacja kosztów: sprzedawcy cyfrowi mogą otwierać sklepy internetowe przy minimalnych kosztach uruchomienia i eksploatacji, ponieważ sklep taki potrzebuje mniej fizycznej infrastruktury. Przy wykorzystaniu rozwiązań takich jak dropshipping czy fulfillment oraz do handlu produktami cyfrowymi nie potrzeba jej właściwie wcale, ale nawet w bardziej tradycyjnym modelu jest ona prostsza niż w sklepach stacjonarnych. Może się też mieścić z dala od centrów dużych miast, gdzie potencjalnych klientów jest więcej, ale czynsze są drogie.
Sposoby prowadzenia działalności internetowej
Gdzie i jak można sprzedawać artykuły w odmętach Internetu? Założenie swojego sklepu nie jest jedynym sposobem zaistnienia na rynku elektronicznym. Można wręcz powiedzieć, że przygodę z e-commerce często lepiej rozpocząć od działalności przez skorzystanie z innych rozwiązań sprzedażowych.
Platformy sprzedażowe, czy też portale aukcyjne oferują wiele korzyści dla początkującego przedsiębiorcy. Przede wszystkim korzystanie z platform handlowych jest stosunkowo nieskomplikowane. Nie trzeba tworzyć własnej strony sklepowej i organizować asortymentu w kategorie – wystarczy wypełnić formularz, dodać zdjęcia i opis produktu, a trafi on do katalogu i stanie się dostępny dla klienta. Po drugie, stawiającym pierwsze kroki w handlu elektronicznym strony sprzedażowe ułatwiają dotarcie do potencjalnego klienta. Widoczność ma kluczowe znaczenie w działalności internetowej, ale zbudowanie renomy własnego sklepu i sprawienie żeby użytkownicy Internetu trafili na nasze strony jest skomplikowanym i czasochłonnym zajęciem. Tymczasem platformy sprzedaży internetowej mają już zbudowaną opinię i popularność. Nie można jednak zapominać, że serwisy te z założenia mają umożliwiać handel przez Internet przede wszystkim zwykłym ludziom i zamieszczanie ofert większej ilości towarów szybko staje się uciążliwe.
Istnieją również bardziej profesjonalne serwisy sprzedażowe, z których korzystają firmy, które zwykle zajmują się już handlem, ale nie chcą posiadać swojego sklepu internetowego. W odniesieniu do nich często używa się popularnego określenia Marketplace, chociaż czasem rozszerza się je na wszystkie serwisy e-handlowe. Korzystanie z ich usług wymaga posiadania działalności gospodarczej. Bardzo często stanowią one część większego sklepu internetowego. Klienci mogą w tym przypadku skorzystać na widoczności i renomie znanej marki. W czasie pandemii mogą one stać się kołem ratunkowym dla sklepów stacjonarnych zmuszonych przez ograniczenia sanitarne żeby przenieść działalność do Internetu.
Produkty można też sprzedawać przez strony portali społecznościowych. Docierają one do milionów użytkowników Internetu, więc dają sprzedawcom dostęp do ogromnej liczby potencjalnych klientów. Jest to szczególnie atrakcyjne dla tych internetowych przedsiębiorców, którzy mają już silną obecność w mediach społecznościowych i chcą dotrzeć z ofertą do swoich „followersów”. Do tych klientów nie tylko łatwo dotrzeć, ale mają oni też wyrobioną już pozytywną opinię o marce. Klient taki może wykonywać transakcje bez opuszczania strony, co może być dodatkową zachętą. Transakcje handlowe umożliwia swoim użytkownikom między innymi Facebook.
Własny sklep internetowy jest rozwiązaniem dla sprzedawców, którzy poważnie myślą o rynku e-commerce. Wymaga jednak więcej wysiłki – trzeba nie tylko dostarczyć artykuły, ale też pozyskać samodzielnie klienta, zająć się projektem strony, która jest przecież wizytówką firmy w sieci. Własny sklep daje natomiast pewne korzyści, szczególnie przy większej liczbie towarów i transakcji, między innymi poprzez automatyzację wielu procesów. Przede wszystkim sklep daje szansę na zbudowanie własnej marki, która z czasem stanie się rozpoznawalna i doceniana przez klientów. Prowadzenie własnego sklepu internetowego nie wyklucza przy tym oferowania klientom opcji zakupów poprzez inne platformy. Dobre oprogramowanie dla sklepów internetowych często umożliwia integrację i automatyzację transakcji prowadzonych różnymi kanałami (tzw. multi-channel), w tym poprzez portale aukcyjne i media społecznościowe. Przy dobrej organizacji daje to możliwość oferowania towaru jednocześnie poprzez swoje strony, porównywarki cenowe, platformy sprzedażowe i media społecznościowych, gdzie dotrą do różnych klientów.
Usługi dla branży e-commerce
Handel elektroniczny nie istniałby bez szeregu usług wspomagających, przede wszystkim logistyki i elektronicznych transakcji finansowych. One też stanowią część branży e-commerce. W rzeczy samej, to opracowanie algorytmów szyfrowania, które pozwoliły na bezpieczne przesyłanie danych kart kredytowych przez Internet, legły u podstaw rewolucji e-commerce z przełomu wieków. Obecnie mamy znacznie więcej opcji internetowych płatności: szybkie przelewy on-line, BLIK, PayPal. W polskim e-handlu płatności kartą kredytową są w sumie tą mniej popularną opcją.
Po zakupie zamówione produkty trzeba jakoś dostarczyć do klienta. Najpopularniejszą metodą dostawy towarów są Paczkomaty, ale kupujący wybierają również dostawę do domu za pomocą kuriera czy do punktów odbioru paczek. Przedsiębiorstwa, które mają również sklep stacjonarny oferują też możliwość odbioru zamówionych towarów w sklepie, co ma tą zaletę, że jest darmowe. Aczkolwiek obecnie coraz więcej sprzedawców oferuje darmową dostawę, a kupujący coraz częściej takowej oczekują.
Równie istotne jak dostawa są zwroty. Sklep internetowy zobowiązany jest prawem do przyjęcia zwrotu towaru w ciągu 14 dni od daty zakupów. Darmowy zwrot jest jeszcze bardziej pożądany przez klientów niż darmowa dostawa. Wygodne darmowe zwroty są podstawą niektórych gałęzi handlu internetowego – przede wszystkim sprzedaż ubrań i butów, które są najpopularniejszą kategorią towarów na polskim rynku e-commerce. Rekompensują one w tym przypadku brak możliwości przymierzenia odzieży przed zakupem.
Istnieją też wyspecjalizowane usługi dla logistyczne dla e-commerce, takie jak dropshipping czy fulfillment, zwalniające sklep internetowy z konieczności magazynowania i wysyłki towarów. W pierwszym przypadku hurtownia lub nawet producent wysyła towary wprost do konsumentów, podczas gdy sprzedawca internetowy zajmuje się wyłącznie znajdowaniem klientów i organizacją transakcji handlowych. W tym drugim wariancie sklepy kupują towary przeznaczone do zbycia przez Internet, ale ich magazynowanie i wysyłką zajmuje się zewnętrzna firma. W obu przypadkach sprzedawca zwolniony jest z konieczności magazynowania i wysyłania towaru do klienta.
